Quand un consultant en entreprise se lance, il ne possède qu’une perception théorique des futurs échanges qu’il s’apprête à nouer avec ses premiers clients ! Or, c’est bien ici que se trouve l’enjeu : comment justifier des services de conseil payants au moment de serrer la main d’un potentiel client, alors que ce dernier possède d’innombrables sources d’information gratuites comme internet ou le knowledge sharing (partage de connaissances) ? Et pire encore si ces premiers clients font un blocage à cause de la réputation de « donneurs de leçons » que certains consultants trainent derrière eux…

Dans des cas comme ceux-ci, suivant l’approche, le client risque de grogner !

En tant que consultant, il faut savoir trouver sa place dans cet écosystème mouvant et ultra réactif. Il ne faut surtout pas faire l’autruche et louper le train qui passe ! A titre d’information, voilà deux, trois pistes qui pourraient être intéressantes :

Primo, s’intéresser à son environnement !

Il faut apprendre à s’intéresser aux nouveaux outils qui influent de près ou de loin le travail du consultant. Il peut être difficile d’imaginer accompagner un client si des notions liées aux stratégies digitales ou à certains types de management (ex. avec la notion de management agile qui refait surface) sont inconnues. En effet, que répondre au client qui souhaite améliorer sa communication sur les réseaux sociaux ? On ne peut pas systématiquement le renvoyer chez des partenaires qui font le travail à notre place en gonflant toujours plus la facture…

Deuxio, créer de la valeur sur le terrain !

C’est le plus important, nous sommes des consultants et non pas des chefs d’Etat en visite ! Le modèle du « je dicte, vous exécutez » s’essouffle rapidement. Dans une société où les coupes budgétaires sont légion, il va falloir travailler sur une politique de prix adaptée, mais surtout savoir créer de la valeur ! Un exemple ? Lorsque le conseil est non seulement donné, mais également implémenté par le consultant, le tout dans un processus d’accompagnement. A titre d’illustration, il m’est arrivé plusieurs fois de faire des allers-retours à la poste pour payer urgemment une facture au nom du client, ou d’aller à la déchetterie sur la pause de midi pour aider une entreprise à faire de l’ordre ! Et alors ? Un titre de consultant ne doit pas faire oublier que notre unique rôle est d’accomplir les tâches nécessaires au succès de notre mandant ! Et si ça passe par la déchetterie, allons à la déchetterie !

Tertio, avoir un bon réseau !

Toujours dans une optique de création de valeur, le consultant d’aujourd’hui devrait être à même de posséder un réseau de qualité. Tout le monde peut contacter la hotline d’une entreprise et attendre 10 minutes en pressant 4-5 touches différentes pour obtenir des conseils ou un RDV. Le consultant sera performant s’il veille à être constamment en relation avec les bonnes personnes pour faciliter l’exécution du travail ! Dès lors que votre client a une question ne perdez pas de temps, allez piocher dans votre carnet d’adresses ! Et ceci passera indéniablement par du relationnel, c’est à dire toquer aux portes des entreprises qui vous entourent, renforcer vos relations déjà existantes, enfin bref, être présent ! Mais n’entamez pas un développement de votre liste de contacts juste « pour faire joli« … Cela se remarquera et les gens n’auront que peu envie de vous donner un coup de main. Faites-le dans le cadre du développement solide de votre structure de consulting !

Et pour conclure ? Enlevons notre cravate et retroussons nos manches, car il va falloir travailler !

Matthieu Wildhaber

LYB Perspective Sàrl, une entreprise de terrain !

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